「良いものをちゃんと作れば、黙って
いても売れて、自然にお金が入るように
なってくる。」
これを読んで、あなたはどのように
感じたでしょうか？
「いやいや、そんな訳ないやん。」
そう思う方もいれば、
「うん。だよね。一心不乱に目の前の
仕事を集中して誠実にやっていれば
お金は自ずとついてくるよね。」
そう考えた人もいるでしょう。
私も様々なベンチャー企業さんをみて
いるのですが、ビジネスのリアルな現実は、
「黙っていては、どんなに良いものを作って
もお金入ってこない」です。
ビジネスの8割は「集客」といわれます。
とくに創業まもない頃の作業の8割が集客
のための活動と言っても過言ではありません。
例えば、タロット占いを仕事にしたいと
思う人は、タロット占いの練習をする以外に、
ブログを書いたり、Youtubeなどで配信する
などの集客の活動に時間を充てないとお客さん
は来ないのです。
ですが、なぜかタロット占いの練習ばかり
をする人がいます。
技術さえ身につければ、自然とお客さんが
集まると思い込んでいるのです。
このことは、タロット占いだけでなく、
技術系の事業で起業した人は、新製品の開発
ばかりに明け暮れて営業にはろくに行かなかっ
たり、研究開発系の経営者は、研究ばかり
している人がいます。
実は、この営業に行かない、マーケティング
を軽視している、良いものは何もしないでも
売れるといった思い込みなどは、創業時に
おいて「あるある」と言えるやりがちなこと
なんです。
お客さんがいれば、売上があがり、会社を
続けることができます。
しかし、どんなに良い製品やサービスを
持っていてもお客さんがいなければ、
売上はあがらず、事業を継続することは
困難となります。
つまり、集客を制すればビジネスの第一段階
は制すると言えるのです。
では、その集客ですが、ちょっと考えて
みてほしいことがあります。それは・・・
あなたが仮に
「超電導リニア式で走るバイク」なるものを
開発したとしましょう。
このような、一度聞いただけでは「？」と
なってしまう商品やサービスは、集客において
そのレベルが格段に上がります。
ゲームのイメージでいうと、集客が簡単なものが
ドラクエの「スライム」であり、難しいものが
「ドラゴン」といった感じでしょうか。
ドラゴンレベルは、まだ知られていなくて、
イメージしにくく、必要ではなくて、買ったこと
がないものです。
実は、
このようなものの販売が難易度がMAXなのです。
知られていないものは検索がされない。
写真に撮れないものは、イメージが伝える
ことが難しいので、言葉で説明するしかない。
しかも、未経験のものだから相手が想像できない。
必要がないものは、緊急性が低いので余裕
がなければ買おうと思わない。
それでも、また他人のものならばまだいいです。
「この人のこれはとってもいいですよ！
私はそれをやってもらってこんなに効果
がありました。」と説明することができます。
しかし、自分で自分自身のサービスを提供する
しようとする場合、急にドラゴンレベルになるのです。
客観的に自分のサービスの強みは何で、どこが魅力で、
どういう人たちにどう伝えるといいのかが分からなくなって
しまうというのは、よくあることです。
自分のサービスには思い入れもあります。
好きで毎日取り組んで考えて研究しているからこそ、
客観的に見られなくなる。
特に、技術や機能への細部へのこだわりもあったり
して、お客さんからしたらどうでもいいことに
こだわっているなんてことありますよね。
そして、何より、自分で自分の良さを説明する難しさ
があります。
「起業したい」という中身を聞くと、その人が倒そうと
しているのがドラゴンレベルだよって思うことがあり
ます。
特に技術系・研究開発型のベンチャー企業さんには
あるあると言っていいくらい、そのような例を
よく見ます。
そこで、そのような社長さん達に、私どもは
経営塾やセミナーで、次のようなことをお話し
します。
「まずは、スライムを倒して経験値を積もう」と。
他人が提供していて、みんなが知っていて、
イメージしやすく、もともと必要なものやすでに
買っているものを売るのです。
その商品の良さを、必要としている人たちに
響くように、話しや文章で伝える練習をするのです。
モノや技術があって、初めて会社は成り立つのでは
なく、「お客さんがいて初めて会社は成り立つ」
のです。
モノや技術はその後でも何とかなります。
経営学の神様であるドラッカーは、企業の目的は
「顧客の創造である」と断言しています。
『企業とは何かを理解するには、企業の目的から
考えなければならない。企業の目的は、それぞれの
企業の外にある。企業は社会の機関であり、目的は
社会にある。したがって、企業の目的として有効な
定義は一つしかない。顧客の創造である。』
P.F.ドラッカー. ［英和対訳］ 決定版
ドラッカー名言集
『企業の目的が顧客の創造であることから、
企業には二つの基本的な機能が存在する。
すなわち、マーケティングとイノベーションである。
この二つの機能こそ企業家的機能である。』
P.F.ドラッカー. ［英和対訳］ 決定版
ドラッカー名言集.
わかりやすい例がAppleです。
iPhoneが発売された時、ただなんとなく
「もっと便利なデバイスが欲しい」というニーズ
はあったかもしれません。
しかし「スマートフォン」が欲しいというニーズは
なかったでしょう。
Appleがイノベーションを行ったおかげで
「スマートフォンが欲しい」というニーズが生まれ、
マーケティングに成功したことで、現在では
スマートフォンを持つことが当たり前になりました。
つまり新たな顧客を創出したのです。その先に
大きなマーケットが生まれました。
このように、「お客さんを作り出す」「集客する」
というのは、ビジネス＝商売では、当たり前すぎる
ことなのですが、技術系・研究系のベンチャー企業さん
には、あまり意識されていないように思います。
もし、あなたが技術系・研究系で起業をしよう
とお考えでしたら、しっかりと「集客」「営業」
「マーケティング」ということをやるようにして
ください。
これらについて、知識がない、経験がないという
ことであれば、社長として、経営者として
これらを学び、実践して経験値を積むようにする
ことをお勧めいたします。
決して、研究や開発に明け暮れないようにしましょう。
